□杜立军　

　　作者简介　潍坊晚报房产工作室副主任。十年广播地产节目主持人,国家高级房地产策划师,注册房地产经纪人。
　　近些年很多全国性的大项目进驻潍坊,到了潍坊以后,都出现了些许水土不服。普遍的反映是在其他城市运作很成功的推广销售体系为什么到了潍坊以后却都不灵光了?
　　旁观者清。
　　以生活在潍坊的外地人的视角看潍坊,这些项目没有把针对于潍坊这座城市客户的“文化习惯”当做一个重中之重的问题去仔细感悟和研究,沿用企业集团总部的体系、标准、经验复制到这座城市的时候,全部失效或者降效。项目的策划团队将所有的技术性、参数性“硬”问题研究个透,但惟独没有去深入研究一座城市的人文环境这个“软”问题。在潍坊就行不通,这就是潍坊这座城市的特殊性。
　　我认为潍坊地产市场特殊的集体共性主要体现在以下一些方面:
　　1、土地放量大、产品供应多、竞争激烈、同质化严重,市场上升动力不足。
　　2、城市对外来人口吸纳能力不足,消费主力为本地客群。周边临近县市区发展较为均衡,对中心城区依附度差。
　　3、新旧城区心理界限明显。
　　4、城市资源过分集中于中心城区,城市框架在物理层面拉大,但市民心理层面的城市框架很小。市民对教育、商业、交通资源的便捷性苛求度过高。
　　5、商业业态丰富,市民对老商业品牌忠诚度高,新品牌接受度差。
　　6、市民有对居住品质提升的需求,但对居住品质的理解滞后,层次较低。
　　地产项目想在潍坊这个地方推广销售成功,更重要的是在以上市场特殊性的背景下,深入研究潍坊本地客户的消费特性和人文特征。我的感受是:
　　潍坊人理性,只对看得见摸得着的东西产生信任,不听“忽悠”。
　　潍坊人保守,对新事物好奇和探究的热情指数极低。
　　潍坊人精明,凡事善于以等价交换的思路考量,折本的事绝对不干。
　　潍坊人现实,把握眼前的重于畅想以后的。
　　潍坊人仔细,消费一定量入为出,实用主义至上。
　　潍坊人内敛,不显摆、隐富,在意别人的看法,慢热。
　　潍坊人礼仪,凡事爱以是否合乎文化习惯层面的规范和规矩衡量。
　　潍坊人中庸,不温不火、不快不慢,不冒进不后退,易小满足,比上不足比下有余,进取动力不足。
　　基于以上这座城市的“人文特征”,我认为在潍坊:
　　项目要找到市场引爆点需要漫长的积累和铺垫,需要长期的客户教育,而这种教育是要让他能够看到或感受到项目现实和未来的价值,而且也一定要让他开阔眼界,见到成功案例；
　　如果一个项目不能给客户带来现实利益,那么无法激发他深入了解和成交的兴趣；
　　如果一个项目超出了他的购买能力或不符合他心目中值与不值的判断,前景描绘的再天花乱坠,他不一定会选择；
　　如果一个项目转介客户比例很少的话,在潍坊,这个项目营销是有问题的；
　　如果一个项目的整个体系风格表现出了高傲的姿态、项目态势的压迫感太强或不平易近人的时候,在潍坊,这个项目和客户是有距离感的。
　　潍坊置业者更易于接受软性的、润物细无声式的、启智式的推广方式。
　　潍坊地产市场相比其他城市的确是特殊的,我经常和业界朋友交流:能把潍坊市场搞定,在其他任何一个城市运作项目都不在话下。研究不透,潍坊楼市是“鼓浪”,而研究透,潍坊楼市“奇好嘎伙”!
　　衷心希望在今年春天开花的时节,每个地产项目也都能绽放出美丽的笑容。