备受关注的葛兰素史克(中国)案又有新进展。随着公司四大高管的落网,GSK中国行贿的内幕也越揭越深。记者8月31日采访了部分GSK中国的高管,他们承认,该公司的大客户团队,专门通过会议等形式,向全国数百家医院的主管副院长、药剂科主任大肆行贿。长沙警方还证实,在被工商部门查处时,GSK中国进行危机公关,北京市某区工商局1名公职人员涉嫌受贿被调查。同时,这些高管还大肆收受康辉上海会展公司,以及瑞格制药、国控等经销商的贿赂。
　　案情进展
警方已抓获40余人
　　今年7月上旬,公安部通报,GSK中国为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的,利用旅行社等渠道,向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等行贿。
　　警方调查发现,销售代表进入GSK中国后,公司会进行专门的业务培训,核心内容是“客情维护”,即如何与医生搞好关系。GSK中国销售代表被查证利用“带金销售”,向医生行贿,药价近一成返给医生。贿赂成本助推药价高涨。
　　据了解,包括GSK中国“四大高管”在内,至今已有40余名药企和旅行社工作人员被警方立案侦查,其中,北京市某区工商局1名公职人员涉案,已被长沙警方带走调查。目前,该案仍在进一步调查之中。

行贿内幕　公司成立大客户团队
　　45岁的黄红是GSK中国企业运营总经理,她负责的重点业务之一,就是大客户团队,主要任务是做重点客户关系维护。
　　“大客户团队每年的公关预算有近千万元,主要客户是全国几乎所有三甲医院和部分二甲医院主管药品的副院长和药剂科主任。”黄红说,团队按照“负责人——总监——项目经理——区域经理”的模式构成,直接向前GSK中国业务总经理马克锐汇报。黄红告诉记者,大客户团队的正式成立,是在2009年马克锐来华掌舵之后向她直接授意的,几年来,团队规模从最初的10多人扩展到现在的50多人。
通过项目运作送好处
　　“马克锐将公司的目标调整为销售为王。”黄红供述,有更多药品进入医保目录、进入医院药房,要医生开处方,才能实现销售增长,这其中的关键人物就是主管副院长和药剂科主任。黄红说,他们主要是用项目运作方式来进行,例如赞助药剂科主任参加国际会议,设计一些培训课程送到医院,或者赞助专家沙龙等,形式非常多样。形式非常多样。
　　“整个行业的人都知道,完全靠学术行不通的,一定要辅以其他方式,让参加者获得好处。每次学术活动中,都附带旅游或赠送高价礼品,有时候还有‘车马费’,直接给现金。”黄红交代,“平时也要维护关系,我们根据医院的大小不同,分为K1、K2客户,‘拜访’的频率、要求都有不同。”记者了解到,GSK的大客户团队与其遍及全国的近3000名医药代表是互不冲突的,前者专攻大客户,后者专攻科室主任或普通医生。
压力下员工以身试法
　　“英国总部这几年给我们下达的销售增长指标非常高,达到25%,超出整个行业七八个百分点。”黄红言语中透出无奈,“如果没有采用一些违规的手段,很难驱动这么高的销售增长。”
　　GSK中国的一些医药代表坦言,巨大的销售压力之下,公司给出了很诱人的奖金政策:一方面抬高奖金门槛,完不成任务连几千元的基本工资都拿不到；另一方面制定不封顶的超额奖,比如去年有销售代表拿到了40多万元。压力之下,再加上政策导向和示范效应,几乎所有人都选择以身试法。
　　过去几年中,GSK中国的复合增长率达到25%,销售额从2008年的20多亿元到2012年的70多亿元,增长了3倍多。而根据GSK中国副总裁兼企业运营总经理梁宏等人的交代,为打开销路所投入的“灰色”费用占到药价的30%,每年的总金额高达数亿元人民币。
◎内情探因
公司内部审计就是走过场
　　“如果不是公司行为,如果背后没有上级支持,这四年仅靠一线人员绝对做不到这种高速增长。”黄红坦言,高管大部分也是从基层销售做起,公司的一切管理层都是清楚的,更多时候是默许和纵容,让这些事情不断发生。只不过在公司内部谁也不会公开触及这一话题,更不会明着教销售人员对医生、药剂科主任行贿。
　　黄红交代,在“销售为王”的企业文化下,医学部也好,法务部也好,合规部也好,公司的任何部门都要支持实现更高的销售目标。虽然公司也有审计等监管制度,但往往是走过场,不会触及核心,毕竟审计人员不是从销售干出来的,对底下的运作不清楚,或者有意不查。在黄红看来,对于“底下的运作”,公司总部应该也清楚,尽管一年在中国要进行很多次的内部审计,但还是被公安机关查出的巨额贿赂打了个措手不及。“如果认真查,早就自己查出问题了。”
　　一家跨国会计师事务所的高层表示:“调查发票和费用,会发现所有这些看似都合法。高超的欺骗在于它会被隐藏得很好,而当高层合谋时,就更难被发现了。”
对员工报账进行系统培训
　　涉案人员之一、GSK中国郑州大区的医药代表王某交代,他们入职培训时,都会领到1万元经费和一张印有全国医生档案的大名单,接下来就是联系医生“做工作”,形式既有送礼、请客、安排旅游,也有“讲课费”。为了将这些费用正常走账,GSK中国为员工提供了很多医生讲课用的课件,一般有5-6套,在报销单上写某医生用了某个课件,可以一个月不重样,看起来不会太假。”“只有讲课费和餐费可以报账,如果讲课费不够,我就去买一些餐饮发票抵冲。虽然公司对我们进行过培训,还是担心我们做得不够真,财务部、审计部有时候会打电话来,指出哪里不合规,教我们怎么改,改好了再寄回去。”
　　警方介绍,在做平账目、规避法律风险之外,GSK中国还采取了许多手段来打造企业合规守法的形象。
◎警方查证
内部行贿也受贿
　　“GSK中国是双向贿赂链条,一边是以公司名义大肆行贿,一边是部分高管大肆受贿,涉及公司上上下下多个部门、多个环节。”办案民警说。
　　“貌似复杂的相互制衡制度,其实私下操作并不困难。”办案民警介绍,这实际上就成了一个“雁过拔毛”的制度,只要把经手的高管和经办人“打点到位”,就可以利益均沾。GSK中国的一些高管们并不只收受合作旅行社的贿赂。警方查明,一些代理经销商为了拿到代理权,先后向邱某送去现金、金条、奢侈品等,数额超过100万元。
　　许多会议还是“洗钱、套现”的好机会。据警方调查和涉案人员供述,GSK中国的某些部门通过虚开发票、虚报会议人数、虚构会议项目来套取巨额现金,将合作旅行社变成提供贿金的“黑金池”,或中饱私囊,或向政府部门个别官员和一些医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿,以达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的。
康辉承认曾行贿
　　作为康辉旅行社的全资子公司,康辉会展上海有限公司2008年成立后,即开始承接GSK中国的业务,尤以年会为主。
　　根据GSK中国内部规定,任何一个预算超过200万的会议,均由采购部负责从“优选供应商”安排竞标,最终由采购部和使用部门协商决定。
　　王建明系康辉会展上海有限公司总经理。他说,在会展界,作为供应商,也有向客户员工给钱的一套“不成文标准”。“GSK中国是旅行社的大客户,会展业务量很大,给钱搞好关系,可以争取竞标的机会。”
　　警方初步查证,GSK中国采购部总监邱碧琳,涉嫌收受康辉会展上海有限公司等单位现金和实物贿赂,金额超过250余万元。另外,从采购专员到公司高管,GSK中国还有多名人员涉嫌收取贿赂。金额从40多万到两百多万不等。本报综合《北京晚报》《新京报》报道