否适合市场需求才是决定营销效果的关键
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电商线上线下相结合花样多
　　新常态下,常规性的营销模式很难再吸引消费者买单。开发商开始在营销模式上下足功夫,电商营销也成为市场营销趋势。
　　先是万科与淘宝定制“淘万行动”——账单抵房款,后有保利高调推出“保利无敌房贷计划”。去年,恒大地产又推出一款APP产品“恒房通”,无论是置业顾问、普通市民、中介人员还是恒大的老业主都可以注册,都可以通过该平台了解恒大旗下的楼盘信息并获得购房优惠。纵观潍坊楼市,虽不能与保利、万科大手笔促销相媲美,但不少知名房企也竞相调整战略,尝试新的营销手段。目前潍坊楼市的电商模式多是楼盘项目携手房产网站,通过网站的资源覆盖PC和手机APP,媒体在网络发布信息邀约客户,楼盘则拿出相应的折扣配合。例如与本报合作的潍京是较早试水的项目,筑龙国际、中建大观天下、恒大名都、欧蓓莎购物广场、帝景国际、中华茶博城等与各种媒体合作电商也都取得了不小的业绩。
　　此外,微信营销今年在潍坊房地产市场中尤其普遍。多数房企和楼盘建立起了自己的微信公众号,开启了微营销时代。“扫码就可以看到购房信息,并可享受额外优惠”,从简单的“集赞送礼”“转发有奖”到现在的“刮奖”“大转盘”“摇一摇”等等,花样众多,深受市民欢迎。
　　开发商利用微信公众平台进行线上召集用户以及信息推广,而参与活动的用户在线上线下进行再召集再推广,拓宽信息的覆盖层面。如此看来,开发商在营销战略上渐渐采取了主动出击的战术,在原有客户的资源上开辟新土,打造适合自己的“分销商”。很明显,网络线上和线下渠道整合已经成为了目前开发商营销的一大主调。他们愈加重视线上线下整合营销模式,不遗余力地扭转高库存的常态化和开发商盈利能力减弱的局面。
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短期内低价促销仍是最有效
　　“开发商搞那么多花样,营销方式眼花缭乱,目的只有一点,还是为了卖房。”书香铭郡的经理张立国认为,今年楼市进入理性调整期,市民观望情绪相对浓厚,所以开发商不再像以前那样等客上门,而是主动出击找客户。不过找到客户到售楼中心也没多大用处,“最终还是需要专业的策划销售代理团队去做销售工作”。
　　在方圆地产营销公司总经理戴志煌看来,“开发商搞那么多手段,最有效的还是低价促销。”戴志煌认为,没有不付出代价的销售,尽管目前开发商将营销方式搞得很热闹,但若价格没有吸引力,其它各种手段都没用,“就算请了林志玲来卖房,价格不划算,消费者照样不会买账”。
　　各项新政实施也有一段时间,潍坊楼市的成交量虽未有大的涨幅,但也有所回升。不少开发商表示在现在的大环境下,低价促销这种办法应该是最有效果的策略了。
◎记者观察
消费者对产品认可　才是竞争真正核心
　　各色营销手段,可以作为开发商吸引购房者眼球的营销噱头、促进成交的手段。但是,能不能影响消费者选择并出手购买,关键还得回归到本质——产品是否被购房者所看好。在记者看来,日渐理性的房地产市场,产品能否适合市场需求,才是决定营销效果的关键。
　　从项目个体来看,每个项目的营销都有自己的特点,不需要盲目跟风,关键是要找到自己的欠缺。比如,有的项目在园林、教育等配套上极具优势。在对自身产品充分自信的基础上,要解决的是来客率问题,因此项目只需增加活动来带动客流。
　　目前,许多开发商的促销方式主要还是短期行为,对观望的客户确实起到一定的刺激作用。但是,从长远来看,随着房地产市场从卖方市场向买方市场转变,房地产销售的服务功能更显突出。从目前的市场情况来看,房源量增多,购房者可选择面扩大,消费选择更加理性。购房者在买房时,看重的不仅仅是一时的价格优惠,而是更关注居住品质问题,例如产品质量是否有保障、小区配套是否完善、未来的物业服务是否优质等,后社区文化将越来越被购房者所看重。因此,仅仅通过吸引眼球的营销宣传,已经很难促进购房者出手。其背后,关键还在于能打动购房者的产品作为支撑。　　
　　　　　A16—A17　本报记者　刘钦