挪威人喜欢吃沙丁鱼,尤其是活鱼。市场上活鱼的价格要比死鱼高许多,所以渔民总是千方百计地想办法让沙丁鱼活着回到渔港。有一名船长在装满沙丁鱼的鱼槽里,放进了一条以鱼为主要食物的鲶鱼。鲶鱼进入鱼槽后,由于环境陌生,便四处游动,而沙丁鱼,生性喜欢安静,追求平稳。沙丁鱼见了鲶鱼十分紧张,左冲右突,四处躲避,加速游动。这样鱼槽缺氧的问题就迎刃而解了,沙丁鱼也就不会死了。于是,一条条沙丁鱼活蹦乱跳地回到了渔港。这就是著名的“鲶鱼效应”。
　　“鲶鱼效应”对于沙丁鱼来说,在于缺乏忧患意识。沙丁鱼的忧患意识太少,一味地想追求稳定,但现实的生存状况是不允许沙丁鱼有片刻的安宁。沙丁鱼如果不想窒息而亡,就应该也必须活跃起来,积极寻找新的出路。
　　潍坊楼市很像沙丁鱼的状态,放量巨大,同质化严重,四平八稳,缺少激情。在当前现实市场背景下,还在像一辆负载沉重的汽车一样,呼哧带喘地运行。业界都想搅热市场,但无奈的是,搅热的难度太大了。
　　在我看来,是没有找到搅热的真正法门。
　　在放量巨大同质化严重的市场背景下,多数楼盘的手段只能是价格战,价格战的结果或许对销售是暂时有效果的,但真正对于置业客户而言,并没有让他们得到真正的价值,这种价值指的是真正的居住价值、人居价值和生活价值。其实,在降价的过程中,谁都没有得到真正的便宜。毕竟一分钱一分货是亘古不变的经济规律。
　　在潍坊,百姓对于任何一种商品的价格都比较敏感,买菜时甚至一分钱的差价都能成为决定购买的因素,更何况价值不菲的房子。在这样的情况下,大部分项目只能想到相互攀比谁更便宜来争取市场。大家忽视了一个重要的经济指标“性价比”,更多的项目没有在为客户、为产品提升附加值上面下工夫,只想着一味节省和压低成本。
　　打个比方,如果两个项目同样是4500元/平方米的房价,其中一个项目通过提升附加值,让客户感到这个产品值5000元/平方米,售价不变也不降；而另一个项目把价格让到4300/平方米,也许给客户的价值感只有4300元/平方米或者更低,想一想,客户更愿意接受哪一个?
　　大多数项目没有从提升附加值的角度去为客户创造价值,是因为从产品本身在价格和成本间权衡的挖掘空间已经很少,需要借助和整合外部资源,从客户居住后一系列生活需求链条去考量。但更多的开发商整合资源的本领和资源领地的视野太小,没有能力去实现,也不想去给自己增添更多的“麻烦”。这样的情况下,要想突围,就需要借助外脑或外协,有没有这样的思考和勇气,这需要开发商的格局和境界。
　　市场“鲶鱼”的角色和方式可以有很多,有玩价格的“鲶鱼”,有玩附加值的“鲶鱼”,有奇特营销手段的“鲶鱼”,有玩品牌影响力的“鲶鱼”等等。
　　潍坊楼市亟需“鲶鱼”,这条或若干条“鲶鱼”的加入,有利于市场向更积极的正能量的方向发展和前进。但市场真正需要的是有质量的“鲶鱼”,能够给现实市场带来标杆性的颠覆、思考和借鉴。