□杜立军　

　　作者简介　潍坊晚报房产工作室副主任。十年广播地产节目主持人,国家高级房地产策划师,注册房地产经纪人。
　　著名春晚小品《卖车》中,范伟饰演的伙夫不研究菜谱改研究兵法了,开通了防忽悠热线,最终仍险些被“忽悠”。其实从一个侧面反映出,消费者有时看似精明,事实上有时精明的却不得要领。
　　在实际购房行为中,购房者往往会“糊闷”,表现出来的是和自己利益诉求恰恰相反的所谓“精明”。研究消费心理学,其他行业相比地产都算“爆弱”了,地产销售领域绝对算得上是骨灰级。购房行为的每一个细微举动都像是衣不遮体地暴露在对方面前一样,似乎对方会“读心术”一般,你是怎么想的,对手都能预判出你下一步的思想活动,大多消费者面对如此强大的“对手”,应付就已经很困难了,就别再自乱阵脚反帮了对手。
　　举个真实的例子,也许您也经历过其中的过程。
　　我一位朋友,要买房子,约我去一同看房。他看中了一个精装房项目,纯现房即买即住,这个项目定价比较实在,对任何客户都没有优惠。通过我的经验判断,认为这是一个在市场上难得的高性价比项目,非常合适。我的这位朋友老兄也许看过的项目太多了,那些项目都给或多或少的折扣,唯独到了这个项目不给折扣,似乎是没占到便宜,不死心,为了图个面子想方设法要找回点别的优惠,最终托关系找人历经一周时间,找回了每平方米10元钱的优惠,但结果却是,最心仪的房源已经被别人定走,只好退而求其次另选房源。
　　面对这样的情况,我不知道是应该说购房者精明呢,还是该开发商傻呢,我凌乱了。开发商你也真是的,你为什么不高定价高折扣?你弄的那么实在干啥?弄的太实在,反而购房者觉得你不实在!而那些高定价高折扣的项目,购房者购房后心理得到安慰,房价也属正常价出售,双方各取所需,甚至还让购房者觉得:“嗯,这家实在,给这么高折扣,能嘎伙!”
　　高定价高折扣其实购房者占到便宜了吗?没有,最终成交的房价一分钱没便宜。看看以上的例子,我这位朋友就是为了一个心理上的安慰和舒坦,虽每平方米找了10块钱的“面子钱”,却错失了最佳房源,我讽刺他:“您的面子也忒大了!”
　　能实在定价的开发商现在凤毛麟角,实属不易。很多所谓营销手段搞得是虚头巴脑,眼花缭乱,多整那些没用的“臭氧层子”干啥?说到底,不就是看最终成交价是多少么?但怪就怪在我们的消费者一分钱便宜没占到,还很享受,反而没了这个怪圈,倒觉得不正常、不习惯了。怪象,往往是司空见惯,而常象反倒成了怪象。
　　我还遇到这样的购房情景:购房者带着风水师傅去选房,而且一个不行,先后带俩,结果好么,俩说的不一样,一个说选7楼,而且必须得是东户；另一个说7楼绝对不能住,得16楼,必须是西户。更可乐的是,户型一般人都看出来不大行的房子,风水师傅居然力荐购房者选择,把开发商的置业顾问高兴坏了,平常很不好卖的户型朝向,风水师傅一句话,居然卖了!
　　我又凌乱了。亲,你请的风水师傅是哪头儿的?你到底是为自己请的,还是自己掏钱为开发商请的呢?而且这样的风水师傅我也见过,本人也热衷研究堪舆,所以本来是报以虚心交流的初衷探讨:“您罗盘量的这房子是坐什么山,朝什么向?”这哥们儿竟不知道我说啥呢!堪舆的ABC都不知道,居然出来混世道!拜托,猪长老,快收了您的神通吧!
　　潍坊消费者的特点,大家都公认:谨小慎微、理性、精明,不容易被忽悠。希望咱能让这称号永葆晚节,尤其是买房子的时候,咱擦亮眼睛,真正分清哪是里子、哪是面子,真正会算账、算大账。